Успешното водене на преговори е ключово за просперитета на всяка голяма компания. По думите на Chester L. Karass: “In business, you don't get what you deserve, you get what you negotiate.” Много често вашите служители подхождат към предстоящи преговори с притеснение. Причината за това са остарели възгледи за преговорите като опит да надхитрите другата страна. Подобна политика може да донесе краткосрочни печалби, но в последствие отблъсква потенциални бизнес партньори. По-добра дългосрочна стратегия е да опитате да достигнете до решение, което облагодетелства и двете страни, или win-win solution.

За достигането на win-win solution, между вас и събеседниците ви трябва да има изградено доверие. Това е голямо предизвикателство за професионалисти с втори език английски, защото формирането на здрави междуличностни връзки изисква добър усет за комуникацията между двете страни. Дори и работещите при вас да имат високо ниво на владеене на английски, те често изпитват трудности да убедят своите чуждестранни партньори, че защитават общия интерес на двете компании. За да помогнем на вас и вашите служители да навлязат в изкуството на преговора, в BRITANICA споделяме няколко съвета за по-добра комуникация. С тези шест стъпки, ще успеете да превърнете своите събеседници във ваши дългосрочни партньори.

1) Покажете, че имате доверие на своите партньори

Професионалисти на високи позиции често се опитват да демонстрират своя авторитет с доминантно поведение. Според псиxолога от Харвард Amy Cuddy този подход е особено неблагоприятен по време на преговори. Подобни маниери имат два възможни ефекта – или смущавате своите събеседници, или ги предизвикате да ви се опълчват. В интервю за дигиталното списание Wired, Cuddy споделя: „[P]eople make the mistake of over-weighting the importance of expressing strength and competence, at the expense of expressing warmth and trustworthiness.”

Най-лесният начин да спечелите тяхното доверие е като покажете, че им се доверявате. Психологът пояснява: “[T]here's evidence that shows that trust begets trust. I know people find this very controversial but it's true. If you are trusting, if you project trust, people are more likely to trust you.” При започване на преговори, Cuddy съветва да отделите време да опознаете представителите на отсрещната страна посредством разговор на общи теми или small talk. Тя твърди: „Research proves that five minutes of chit-chat before a negotiation increases the amount of value that's created in the negotiation.” Добра идея е да ги разпитате за техните интереси извън работата. Можете да изградите връзка на доверие и като споделите интригуваща информация за себе си.

2) Потърсете общи неща с партньорите си

Човек намира сигурност в познатото. Затова и David DeSteno, професор в Northeastern University, твърди, че можете да спечелите доверието на отсрещната страна, като се фокусирате върху сходствата, а не върху различията между вас. Той цитира случай време на Първата световна война, когато вечерта на 24-ти декември англичани чуват немски войници да пеят коледни песни. Вдъхновени от общия християнски празник, двата лагера временно забравят своя конфликт и се събират, за да почетат Рождество Христово заедно.

По време на преговори, опитайте да опознаете своите събеседници като им задавате въпроси и споделяте информация за себе си. Ако откриете сходства между вас, не се страхувайте да ги подчертаете. Това увеличава доверието на партньорите ви във вас и те стават по-отворени към вашите предложения.

3) Изразете ясно своите цели

Идеята, че в преговори трябва да прикривате истинските си цели, е мит. Ако желаете да създадете дългосрочно партньорство с вашите събеседници, честността е печелившата стратегия. Когато изразявате ясно своите цели, това показва, че се доверявате на своите събеседници и разчитате на тях, те ще вземат предвид исканията ви при достигане до финално решение.

След като формулирате целите си, разяснете на партньорите си защо те са толкова значими за компанията. Deepak Malhorta, професор от Harvard Business School, съветва: „Don’t let your offer speak for itself; tell the story that goes with it.“ Ако вашите партньори разберат, че достигането до споразумение е истински важно за вас, те ще бъдат по-склонни да толерират, ако се забавите да дадете отговор на тяхна оферта. Така те ще знаят, че отлагате, защото търсите оптималното решение, а не с цел да вземете стратегическо надмощие. Освен това, ясно изразената цел ще мотивира вас и вашите събеседници да се фокусирате изцяло върху нея и да не се разсейвате от странични въпроси.

4) Помислете какви са водещите ценности на вашите партньори

След като напълно сте си изяснили какви са вашите цели, помислете за целите на своите събеседници. Фокусирайте се не върху техните нагласи, а върху ценностите, които направляват действията им. По време на преговора, нагласите често се променят, но ценностите остават валидни при вземане на финалното решение. За да разберете кои ценности мотивират решенията им, проучете каква е цялостната политика на компанията, както и нейните „Mission, Vision и Values”. Ако работите с тези хора за пръв път, можете да се информирате за техните ценности като задавате въпроси. За да не звучите прекалено директно, преобразувайте преките въпроси в косвени с формулировки като :

• Would you mind telling me...?
• Could you tell me...?
• Do you mind if I ask...?
• May I ask you about...?
• I am curious about...
• Would it be OK if I ask...?
• I was wondering about...

Пример:

5) Практикувайте активно слушане

Липсата на съпричастност между двете страни е огромна пречка за успеха на преговорите. Ако с държанието си покажете, че не цените мнението на своите партньори, те може да откажат да си сътрудничат с вас дори и ако решението е изгодно и за двете страни.

Този проблем може да бъде предотвратен, ако двете страни се ангажират в активното слушане (active listening). Това означава, за да разбере гледната точка на събеседника си, а не за да даде отговор. За да подобрите уменията си, когато вашите партньори говорят, се концентрирайте изцяло върху техните думи. Избягвайте да правите прибързани заключения на базата на казаното по-рано в разговора. Често, хората избягват да откриват дискусията с най-важната информация и предпочитат да я поднесат впоследствие. Бъдете готови да преразгледате своите виждания по всяко време на преговорите.

След като събеседникът ви приключи, не започвайте веднага да аргументирате своите собствени възгледи. По-добре е да зададете няколко поясняващи въпроса или да направите кратко обобщение на казаното.
Ето няколко добри формулировки:

Tака ще покажете, че възгледите на вашите партньори са важни за вас и ще бъдат взети предвид при формулиране на крайното споразумение.

6) Направете поне една отстъпка

По наблюденията на Deepak Malhorta, не малко професионалисти са склонни да откажат изгодна оферта, ако това ги представя в лоша светлина пред техните колеги в компанията. Това означава, че ако стигнете до предложение, което покрива всички ваши искания, но само част от техните, те може да откажат от страх, че изглеждат некомпетентни. За да подсигурите, че вашите партньори се чувстват комфортно с финалното решение, бъдете готови да направите поне една малка отстъпка. Така те ще могат да докладват, че са извоювали една победа, и ще са по-склонни да продължат партньорството с вас.

Усвояването на изкуството на преговора е предизвикателство за много професионалисти. Затова BRITANICA представя модула English for Negotiations, който дава езикови и дипломатически познания за осъществяване на успешна комуникация. Обучението в BRITANICA съчетава езиково обучение с преподаване на техники и стратегии за успешни преговори. Програмата покрива всички етапи на воденето на преговори, от подготовката до сключването на финално споразумение. Вашите служители се запознават с техники за представяне на оферти, приемане и отказване на контраоферти и достигане на резолюции. 

Ако смятате, че модулът English for Negotiations е подходящ за вашата компания, можете да се свържете с нас на email corporate@britanica-edu.org или на телефон +359 2 466 66 94, или да направите запитване на тази страница.